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作者 | 啡小沫
来源 | 啡小沫（）
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01
我们应该都听过一个去电影院看电影损失了金钱的故事。
倘若你是丢了口袋里本来打算吃饭的60块，那你大概率还是会花60块去买张电影票看电影。而倘若你是丢了60块的电影票，或者是丢了口袋里本来打算买电影票的60块，那你可能就要犹豫了，结果很可能是你没有去看这场电影。
60块和60块没有任何区别。
有区别的是，在我们的心里，它们归属于不同的账户。
买电影票的60块丢了，我们今天娱乐账户里的钱，就已经花掉了，所以没钱再买张电影票了；而吃饭的60块掉了，娱乐账户的60块还在，自然可以心安理得观影。
02
心理账户的经济学中的一个重要概念，它是由芝加哥大学的行为科学教授理查德·塞勒提出的。
因为心理账户的存在，个体决策往往会违背经济学规律。因为这些年行为经济学的快速发展，心理账户这个概念也越来越多被提及。
今天想来聊聊，我们知道了这个概念，其实可以在生活中，充分运用它，为我们服务。
1. 让客户知道你工作的隐形价值
我从前创业做建筑设计平台。困扰我们很久的一件事是，无法向客户传达设计的价值。
客户愿意为实体的商品付费，比如买个马桶，买块砖。却完全没有为设计，这种智力劳动付费的意识。或者说，没有这个账户。
在客户的理解中，为设计付的钱，就是去买几张图纸。因此，我们经常会遇到客户惊呼：“买你几张图纸，这么贵？”
那怎么办呢？
最近，我听刘润老师的课，他讲的一个装修的例子，给了我很大的启发。
刘润老师说，你要让客户觉得，你的装修方案帮助他下了4、5平米的面积。因此，这是在买房的账户里帮他了钱，而不是在装修的账户里多花了钱。这样他就会十分动心。
这个简单的例子，让我突然想到，我们平台上之前有几位跟客户沟通特别好的设计师，都是能从客户角度出发，让客户用他已有的心理账户，来理解设计费的。
比如，做餐馆设计的，可以通过空间的合理规划，帮餐馆老板提升坪效。
比如，城市小户型，本来住一家5口很促，结果通过设计，还搞出个衣帽间，弄出个儿童游戏区，房子买大了10平方的感觉。一平方8万，多花5万设计费，直接了80万买房钱。值！太值！
类似的，还有整理师。
这是个新兴职业。很多人虽然家里一团乱麻，虽然自己没时间没精力说实话也没能力搞得整整齐齐，但是也不愿意花钱请人来整理。还是一样原因，没这个心理账户嘛。
我朋友圈有整理师，我就曾看见过他们的宣传文案，出发点也是帮客户节空间，让客户意识到我们买几万一平的房，不是为了堆垃圾的。
我朋友圈一姐，经常用整理师的服务，我也看到过她好几次晒整理前后的图片，知道整理师所言不虚。
服务有价值，也得有技巧的安利。新事物想让客户接受，硬刚是不行的。
当然，不同的客户，心理账户也各不相同。
比如当今随着生活水平的提高，已经有越来越多的客户，愿意为设计、为审美体验付费了。生存满足了，便更关注自己的情感体验。这也是消费升级的底层逻辑。
他们甚至有单独的设计费账户，小到能接受日常商品外观升级的溢价，大到能接受为空间变美付费。
洞察客户心理账户，得与时俱进，具体问题具体分析。
2. 让自己的决策更理性
我们在生活中，常常会看到这样的情况：
有人平日里吃俭用，午饭点外卖不超过20块，还要四处找券，但是买个2万块的奢侈品包包，却下手稳准狠。少买个包，吃多少顿外卖啊！
有的家庭去菜场买菜，必要讲价，这白菜能不能便宜1块啊，这土豆能不能把零头2毛钱抹掉啊？然而买起4、5百万的房子来，却没有花足时间做功课，要么时机把握不对，要么没有任何签单技巧，也不知道中介费有一定的空间，里外里多花出去好几十万。
这也是因为，外卖和奢侈品，白菜和房子，并不在同一个心理账户。
但终究都是我们自己钱包出去的钱，我们当主动克服心理账户让我们做出的非理性决策。
不同的进账渠道，也会影响我们的决策。
比如辛苦打卡上班赚了5000块，和副业赚到5000块，和中奖得了5000块，都会进入不同的心理账户。
所以当一个人中了彩票，他更有可能进行奢侈消费，买买买快速返贫。
副业或者兼职入账，也会被当成“额外的钱”，我就有朋友说，她搞了副业，看似多赚了钱，存下的却更少了。
反了一下，副业赚的钱全被她归入了享乐账户，且因为感觉自己太辛苦需要奖励，还要再乘个系数花出去……
03
除了金钱有很多账户，时间在我们心里，也是有分门别类的账户的。
我不喜欢运动。学、工作计划我能执行地井井有条，运动计划却总是被我一拖再拖。
此外，我自小身体不好，每年都要跑很多次医院。这个月重感冒了，下个月咳嗽咳成肺炎了，再下个月牙又蛀了。
我后来分析自己的心理活动，之所以运动计划被我不断拖延，是因为我是没有给运动这件事开单独的心理账户的。我总觉得它在占用我的工作时间。于是，我转换了思路。运动能强身健体，减少我每年跑医院的时间，其实是在间接给我工作时间的账户充值啊！
这么想之后，我坚持运动就有了更强的动力。
除了金钱、时间，桩桩件件事情，在心里也都是有各自的小房间的。
樊登曾分享过一个例子。他儿子嘟嘟，很爱上学。因为他们帮助嘟嘟建立的认知是，去上学是去探索世界。嘟嘟就会觉得，去上学真是一件有趣的事情啊。
而很多家长，都会告诉孩子，上学很苦很苦，但是你必须要吃这个苦，坚持到18岁就解放了。所以很多孩子，考上大学后开始放纵，工作之后再也不愿意学。
同样是上学、读书、考试，有的人，把它放在了探索世界、享受生活的账户里，有的人把它放在了吃苦的账户里。
比尔·盖茨有一次来，一次要会见很多人，处理很多重要的事情。他让人把不同的事情安排在了不同的房间。他下了电梯，进一间房间，见一波人处理一件事情，出来稍微休息整理思路，再进下一间。
不同的事情，在我们大脑中占据不同的分区。而当它们在现实的物理空间也有对应的分隔，会去我们重新整理思路的过程，使我们的思考清晰流畅很多。
这个技巧我们自己在工作的时候也可以使用。
我自己在卧室床边的书桌工作，就不如在客的电脑桌工作高效。我如今把家里的工作区域，也有意进行了切割。写稿我会用客电脑桌，读严肃书籍在客沙发，读跟工作无关的娱乐书籍在阳台单人沙发，其他新的探索性工作在卧室书桌。
划分空间后，我人待在对应空间，大脑都会很快进入相应工作状态，心里上非常轻松，也就不容易有拖延症。
巧用心里分区，能让我们工作更高效、生活更美好。希望对你也有帮助。
花絮：啡小沫阳台休闲区一角，
祝你工作生活愉快~
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作者：啡小沫，985硕士
前互联网平台联合创始人，首席市场官，
多个财经/职场平台特邀作者，定居北京。
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